時代の変化とともに、顧客の求めているものや考えは変わっていきますよね。
わたしたちはそれを察知しつつ、より効果的である営業手法へと変えていかなければなりません。
この記事では、近年の営業手法の変化とその背景、トレンドとなっている営業手法について説明します。
最近では、どういった営業が主流となりつつあるのだろうかと悩まれている方はぜひご参考にしてください。
最近の営業手法の変化
商談を進めていくうえで、もちろん良好な人間関係は重要で、まずは信頼関係を作らなければと思う人も多いはずです。
しかし、顧客は課題解決へ導いてくれるかが一番大切です。
そのため、接待よりそのためのリサーチに時間をかけ、顧客を問題解決へ導く。このように、人間関係重視からの脱却へと変化しています。
また、2020年・2021年のコロナ禍を経て、無駄を省く営業が主流となりました。
片っ端から飛び込み営業をするのではなく、こちらに興味を持っていそうな「見込み客」を集めておきます。
メールやweb広告などのオンランイン、展示会やセミナーのオフラインを掛け合わせて「見込み客」を集めましょう。
営業手法が変化する背景
オンライン営業のメリットが認知されてきたことが大きいでしょう。
オンライン営業なら社内にいながら営業活動ができるため、時間を最大限使えます。その時間をどれだけ顧客への価値に還元できるかが、競合との差別化となります。
また、SNSの普及により対面でなくてもコミュニケーションが可能な時代となりました。それも、営業手法が変化した背景として大きいでしょう。
SNSを活用した営業を「ソーシャルセリング」といいます。お客さまがTwitterやFacebookを利用していたら、探し出してフォローをし、コンタクトをとってみてはいかがでしょうか。
営業手法の種類
大きく分けると下記の2種類があります。
アウトバウンド型
企業から顧客へアプローチする営業のこと。(飛び込み営業、テレアポ)
インバウンド型
顧客から企業に問い合わせや資料請求が来ること。(SNS、コーポレートサイト)
近年では、「見込み客」を集めておき顧客からの問い合わせが来るようにする、インバウンド型が主流となりつつあります。
さらに、従来のソリューション営業では成果は出にくくなり、インサイト営業へ変化されつつあります。
インターネットの普及により、顧客がすでに認識している課題解決の提案をするソリューション営業では成果は見込めなくなってきています。
それに対して、インサイト営業は顧客の潜在的な課題を発見し、それに対して解決策を提案します。
トレンドとなっている営業手法
「ソーシャルセーリング」と「インサイト営業」がトレンドとなっている営業手法と言えるでしょう。
インサイト営業を身につけるために日常で身につけておきたいことが下記の2つです。
社会情勢の変化の把握
ヒアリングの際は間接的な質問も有効です。社会情勢と市場の変化など把握しておきましょう。
常識を疑う視点
顧客も気づいていない課題を探る良質な質問を行うため、常に疑問を持ちアンテナが立つよう訓練をしましょう。
企業が営業プロセスを改善する際には、「アウトソーシングセールス」があります。
自社の営業活動を外部委託することをいいます。自社がすることに集中できる、人材を育てるコストをかけず、営業プロの力を借りることができるなどのメリットがあります。
まとめ
今回は、近年の営業手法の変化とその背景、トレンドとなっている営業手法について説明してきました。
SNS活用の「ソーシャルセリング」や、潜在的な課題を発見し解決策を提案する「インサイト営業」などもご紹介しました。
営業の変化を感じていただけたのではないでしょうか。常日頃から最新の営業手法ににアンテナを張っておくことが大切ですね。
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