営業活動を始めるにあたって最初にする事が「新規の営業先の開拓」になるのではないでしょうか。
なかなかハードルの高い仕事になると考える人も多いと思います。訪問ではなくテレアポを主としてる企業には難しい現状かもしれません。
この記事では、新規開拓を始める前の準備や営業を行う際の注意点・一般的な手法など理解できる様、解説していきます。
新規開拓営業とは？
営業活動をするうえで最初に必要になるのが「新規開拓」になります。
それに反して現在取引を行っている会社を訪問し、新商品やサービスの提案をするのは「ルート営業」といいます。
昔は「飛び込み営業」と呼ばれる方法を使う企業が多かったものです。非常に時間のかかる効率の悪い方法ではありますが、まさしくこれが「新規開拓営業」になります。
自社の事を全く知らない、または知ってはいるけれど取引をしてはいない顧客に対して営業を行うことを「新規開拓営業」と言います。
新規開拓営業を始める前に
では、すぐに「新規営業」を始めるのではなく、その前に準備する事は何があるのでしょうか？
営業戦略の立案を明確にする
これは営業先の顧客の事は勿論ですが、何より自社の事をしっかり理解し把握しておく事が重要です。
自社の商品・サービスは勿論、強みや弱み、自社と顧客、競合を分析し幅広く知ることで戦略の方向性を決める事ができるでしょう。
年間の売り上げや利益など数値目標だけでなく、経費資源などを効率よく分配し効果的な営業方法で売り上げ拡大を目指す事も「営業戦略」になります。
目標を（KPI・KGI)設定する
明確な指標を中間・長期・最終と設定していくことが企業が営業活動の準備として重要です。KGIは（キー・ゴール・インジケーター）の略で重要目標達成指標を指しており、「売上高」「顧客数」「利益率」などを設定します。
KPIは（キー・パフォーマンス・インジケーター）の略で重要業績評価指標を指しています。最終目的であるKGIを達成するためにKIPの設定が必要となるのです。
新規のターゲットを絞り込む
自社サービス・商材を良く理解する事で、新規開拓営業先のターゲットを絞り込む事ができるはずです。既存顧客の分析・市場の潜在的ニーズに合わせて、マーケットやターゲットを差別化する事で自社のニーズに合う顧客をリスト化できます。
新規開拓営業の一般的な手法
新規開拓営業の一般的な手法を具体的にいくつかご紹介しましょう
【テレアポ（電話営業）】
営業先に電話でアプローチをとり、資料送付やアポイントを取るなどを行う方法です。
これは自社にいながら営業を行えるので効率はいいですが、顧客側からすると顔が見えない事で、断る心理的ハードルが低くなるので戦略的に行わなければ、時間の無駄になります。
【飛び込み営業】
これまでの新規開拓営業の代表である手法です。
顧客や企業に対してアポなしで直接営業先を訪問し、アプローチする方法です。最近ではセキュリティの問題から、飛び込み営業は難しくなっているのが現状です。
【SNSマーケティング】
SNSを活用した新規開拓の為の営業をする企業も増えてきました。主に商品やサービスの特徴・魅力を発信したり、インフルエンサーを活用して発信を行うことでフォロワーを増やし広範にわたって認知度を高める事ができます。
【メール・DM・問い合わせフォーム】
メッセージや名刺交換している企業担当者や・企業の問い合わせフォームに商品やサービスの営業文章を送る方法です。
問い合わせフォームからの送信は、接点のない企業へもアプローチもおこなえます。コロナ禍で利用を強化している企業も増えてきているのが現状です。
ただ、メール・DMに関しては、数多く送信できたとしても、読まずに捨てられてしまい、訪問・営業に繋がらないデメリットもあったりします。
【ウェビナー】
WEB上のセミナーで視聴先まで行かずにオンライン上で視聴・参加出来るので経費節約にもなり好都合な営業方法となります。
ウェビナーを開催するにあたっては、ターゲティングをしっかり行う事。どのような課題を抱えてる顧客に向けてウェビナーを開催するのか考える必要があります。
新規開拓営業での重要なポイント
では次に、新規開拓営業での重要なポイントについて、解説していきます。
成果が出ずに悩んでいる場合、いくつかのコツを掴めば劇的に改善されるでしょう。
【既存顧客・新規顧客を分析する】
既存の顧客を徹底的に分析すことによって、必要とされた部分が明確になりこちらの武器もはっきりする事で、新規顧客への提案の仕方が見えてくるはずです。
【担当営業マンのスキルやマインド】
初回商談ではマイナス点が無いように徹底する（例：身なりは整っているか・時間厳守出来ているか・言葉遣いは丁寧であるか）
初回から商談が成立できると思い込まない（何度か通い信頼関係を築いて成立するモノと心得る）
顧客の情報は常にアップデートする。自社の話ばかりをするのではなく、顧客の話もしっかり聞く。
受注できないのを相手のせいにする、全て自分よがりの姿勢で受け入れる態勢が無いのは問題である。
【成果につながり安そうなターゲットを絞り込む】
そうする事により、効率化をはかり成果を出しやすくなります。その上競合類似品との比較ができ次のアポイントに繋げる事ができます。
【反応が悪い場合の対処を間違えない】
見込み顧客をすぐ諦めてしまうのはもったいない事。大きな取引になる可能性が失われる事も。時期を改めて訪問する様にします。
【インバウンド・アウトバウンドを理解する】
インバウンド＝勉強会・セミナー・SNS活用
アウトバウンド＝飛び込み営業・電話営業
これの弱みと強みをしっかり理解できれば、顧客に対してどちらが有利か、力を入れるべきか見えてきます。
【臨機応変に営業スタイルを変えてみる】
顧客の要望は変化するものです。顧客の要望に対し臨機応変に営業スタイルを変更出来る事で、効率よく営業出来るはずです。
新規開拓営業を行う際の注意点
それでは「新規開拓営業」を行う上での注意点は何があるのか解説します。
組織やチーム内での迅速な情報共有を怠らない様にする
新規開拓顧客との信頼関係が薄い状態ではニーズや課題が不透明な状態なので、チームで情報の共有・更新する事で今後のアプローチの仕方が明確になります。
既存顧客への正しいアプローチを行う
既存顧客に対し、新規開拓営業をしてしまうと信用を落とすことになります。契約解除やクレームなどになりかねません。顧客管理は正しく管理する事です。
適切なKPIを設定する事
効率的な営業を行うには適切なKPIが必要です。適切に設定していないと、成果が出ていても見逃されたり正しく評価されなかったりする危険性が出てきます。その上適宜見直しをして、現状を把握する事も必要です。
すべての事をマンパワーにしない様にする
営業活動というのは業務領域が多岐にわたる為、一人の営業担当がこなすには無理があります。業務作業を自動化できるようにすれば、効率よく制度のいい営業活動ができる様になります。
まとめ
以上が、新規営業開拓における手法や重要ポイント・注意点です。
企業により営業の方法が存在しており、営業マンの向き・不向きもある事だと思いますが、営業マンは「会社の顔である」事は忘れないで下さい。
まずは自社の商品・サービスの特徴や営業マンである自分の特性も理解しておきましょう。
「新規開拓」は準備がモノを言うといわれる位です、徹底して行いましょう。
ぜひ苦手意識が少しでもある方の新規開拓営業の手助けになれれば幸いです。
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