営業資料の作り方とは？作成時のポイントなど基本的な部分を紹介！

顧客との付き合いが上手なビジネスパーソンでも、資料作りが苦手という意見は多いと聞きます。

いわく、営業資料は顧客や見込み客への手土産のようなもので、それが商談の決定打になるものではないという考えのようです。

しかし、顧客提案や新規開拓などのシーンに合わせ、伝えたいメッセージをしっかりと表現すれば、営業資料ほど効果的なツールはありません。

この記事では、

• 営業資料の重要性について

• 資料作りのこだわりやポイント

• やってはいけない注意点　

等について解説します。

営業資料の重要性

営業資料は、提案資料や仕様表等、シーンに応じて様々なタイプを用意することになります。

総じて、営業資料の役割とは「その資料を発起として、商談の機会を得て成約に至る」ことではないでしょうか。

であれば、営業資料はとても重要。その重要性は次の2つに集約されます。

1. 忙しいあなたに代わり、24時間営業をしてくれる

2. 個々の営業スキルやトークのノウハウに左右されない営業を可能とする

1.については、ビジネスパーソンは常に複数の顧客を抱えながら新規開拓を行う場合が多いです。作りこまれた営業資料は、あなたのいない時にも顧客や見込み客に提案を出し続けてくれるでしょう。

2.については、自社にとっても見込み客にとっても、ビジネスパーソンのスキルに差があることは望ましくありません。だからこそ、ベテランの営業トークが標準化された営業資料の出番。スキルの均一化に一役買ってくれます。

なぜ営業資料をこだわるべきなのか

ここでは、特にこだわるべき2点を挙げます。

• セカンドチャンスを勝ち取る資料を意識する

営業資料は、「商談の機会を得て成約に至る」ためのツールです。

しかし、実際に1度目の商談では、その場で成約に至らないのが普通です。相手との関係が希薄であるほど顕著でしょう。場合によっては、商品説明からクロージングを10分で行うような不運なケースにも遭遇します。

これは、ビジネスパーソンであれば必ず経験されていると思います。ですが、効果的な営業資料なら？

商談後の社内検討を通じて、認められた場合に再度商談の場が設けられます。つまり、営業資料はセカンドチャンスを勝ち取るために、こだわりぬいて作成されなければなりません。

• 他社よりも有能なビジネスパーソンであることを資料で証明する

商談の規模に関わらず、競合相手は必ず存在します。ここで、提案時のコストパフォーマンスやメリットに大きな差が出なかった場合はどうでしょうか。

この場合の多くが、ビジネスパーソンの比較で勝敗が決まります。いろいろな見込み客に一律に出すような資料よりも、誤字脱字なく見やすく、何より相手のことを真摯に考えた営業資料が、あなたの有能さをアピールしてくれます。

営業資料作成前に準備したいこと

では、事前に何を準備するべきでしょうか。

これは、「相手の課題を解決する」ための流れを意識してください。

例えば　

1. 相手の属性　

2. 解決したい課題の分析、データ　

3. 解決のために売り込む自社製品の知識　

4. 課題に対する最新情報　

5. 解決までの流れ　

等営業資料はやみくもに作っても意味がありません。

大事なのは、相手の興味関心や困りごとは何か。現在使用している競合製品の不満点等をしっかりとヒアリングし、営業資料にまとめて答えをかえしてあげることなのです。

営業資料の内容でおさえるべきポイント

ここではおさえるべきポイントを5つあげます。

1. 相手の関係者が見てわかりやすい資料か

2. フレームワークを使い、図解やチャートで情報が整理されているか

3. 情報に対し根拠が明示されているか

4. こちらからの一方的な提案になっていないか

5. アフターサービスや年間費用など、成約後の流れが書かれているか

1.2.3.について、例えば提案した商品を担当者や意思決定者が使うとは限りません。できるだけ専門用語を省いたり、最新の情報で根拠を裏付けたりと、どのような関係者が見ても見やすくまとまっている資料を心がけましょう。

また、意思決定者が最も敏感になる部分に5.成約後のアフターサービスがあります。要は成約後にどれだけ親身になってくれるかです。

4.のような自社のメリットを提示するだけでなく、必ず成約後の未来も盛り込んでください。

営業資料を作るときの注意点

最後に、営業資料を作る時の注意点を3つ挙げます。

1. 嘘・誇張などの相手を騙す表現や、不確かなデータは絶対に使わない

2. 相手が必要とされる情報を入れる

3. 誤字脱字を絶対にしない

この3つは必ず注意してください。

1.はその通り、詐欺行為です。発覚した時点で信用・信頼を失うのはもちろん、ビジネスパーソンの独断であれば懲戒免職や損害賠償、会社ぐるみであれば相手からの損害賠償や国の立ち入り検査など社会的責任は免れません。

2.は商材に詳しくなればなるほど、相手に多くを伝えようとして資料が厚く読みにくくなってしまいます。営業資料の役割を思い出し、相手にとって必要な情報を選択しましょう。

3.は、相手にいい加減、適当、レベルが低いといった悪印象を与えてしまいます。事前に複数のビジネスパーソンでチェックを行い修正・防止をしてください。

まとめ

以上、営業資料の作り方やポイント、注意点等を解説しました。

まとめると、

• 営業資料は忙しいあなたに代わって、相手にアピールしてくれるもの

• 営業資料とは「商談の機会を得て成約に至る」ツールである

• 誰が見てもわかりやすく、相手の課題に対する答えを返す資料作りが良い

繰り返しになりますが、正しく作られた営業資料ほど効果的なツールはありません。

本記事にあるように、ぜひ営業資料の役割を理解して、素晴らしい営業資料を作ってください。