営業を行う際に効率的ではないなと感じたり、改善点が見られたりする場面はありますよね。
毎日の業務でなかなか課題に目を向けられないこともあると思います。
しかし、今の課題に目を向けなければ、ずっと逼迫状態になってしまいます。
営業を効率化する必要性から、効率化する方法までご説明していきますので、これからの業務の見直しのご参考にしてみてはいかがでしょうか。
営業業務の効率化とは？
営業マンとして、売上げを上げる必要があります。
そのために、営業マンが本来するべき仕事にエネルギーを向けられるよう、効率化する必要があるのです。
本来の仕事とは、お客様との商談やコミュニケーションが主となるでしょう。
営業を効率化する必要性とは
1つ目は、営業マンの負担軽減のためです。
1日にさまざまな業務をこなしているため、効率化によって外回りや事務作業にかかる時間を少しずつ減らすことができれば、負担の軽減に繋がるでしょう。
2つ目が、働きやすい環境にするためです。
今でも、営業職は残業が多い、負担が大きくてきつい仕事というイメージが残っています。
効率的な営業や事務処理の短縮などによって、労働環境の改善になれば離職率軽減にも繋がるでしょう。
3つ目が、営業の質を向上させるためです。
効率化によって時間の削減ができれば、他の業務に使える時間が増えます。
そして、新たに増えた時間を顧客の課題を見つけることなどに使えて、顧客満足度向上に繋がるでしょう。
営業業務で効率化できるシーン
1つ目は、会議が長い場面です。
一人ひとりが進捗を発表すると会議が長引きます。事前に論点を決め、終了時間を明確にしましょう。
2つ目が、営業アプローチの連絡手段です。
一つのアプローチしかないと、相手とつながりにくいので、電話だけでなく、SMSからも連絡することが大切です。
3つ目が、リサーチの場面です。
リサーチしないと、話が弾まないまま終わってしまいますが、リサーチはかけようと思えばいくらでも時間がかけられます。
この件は◯分と、時間を決めましょう。
営業活動を効率化する方法
書類のテンプレート化
契約書や見積書などは、テンプレートを活用し、時間を短縮します。
営業マニュアルを作成
引継ぎや新人の教育にかかる時間を、効率化できます。
また、マニュアルを作成しておくと、教える社員の理解度を一定化できます。
顧客リストの作成
企業名以外にやり取りの履歴などを記入しておくと、同じ顧客にアプローチするトラブルを防げたり、成約率の高い客からアプローチの活動ができたりします。
FAQを充実させる
成約する確率の低い見込み客からの問い合わせを減らせるため、効率化に繋がります。
商談前に顧客の温度感を把握
問い合わせフォームに知っておきたい情報の項目を設置したり、アポを取る際に気になっている点をヒアリングしたりするとよいです。
営業活動を効率化する最適なツールを紹介
APOLLO SALES
APOLLO SALESは、見込み客リスト作成に最適で、アプローチしたい企業の条件を指定すると、インターネット上の情報から自動的にリストを作成します。
自動でメール送信ができ、メールの開封やURLへのクリックの有無を確認できるので、それを元に効率的な営業活動ができます。
Senses
Sensesは進捗を可視化するのに最適で、全ての情報を一元管理できます。
取引先に紐づいて管理することができるため、必要な情報を探すのも簡単です。
Slack
Slackはリアルタイムなコミュニケーションに最適で、あらゆる分野をトピックごとに整理できる、チャンネルというスペースがあります。
関連するメンバーやメッセージ、ファイルをすべて 1 か所にまとめることができます。
効率化にとらわれず営業本来の目的を忘れないように
顧客の抱えている問題解決が、本来の目的です。
顧客からこの人に課題解決に導いて欲しいと思ってもらえるかなど、信頼関係を得られるかももちろん大切になってきます。
効率化や時短ばかりに囚われるのはよくないです。営業の本質を見失わないようにしましょう。
まとめ
効率化できるシーンや方法について、ご説明してきました。
会議の場面やリサーチの時間など、具体的に思い当たることもあったのではないでしょうか。
書類のテンプレート化や顧客リストの作成など、今後取り入れやすい方法もあったかと思います。
ツールでは何を改善したいかによって、最適さも違ってきますので、課題を明確にしたうえでご検討ください。
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