今回は営業における「リード獲得」について解説します。
リード獲得とはどういった意味かご存じでしょうか？
リードとはどのような見込み顧客の事なのか定義を理解した上で、リード獲得の目的やリード獲得の具体的な方法の説明をします。
最後にはリードを獲得するための最適なツールの紹介もするので営業におけるリード獲得に取り組みたい方の参考になればと思います。
リード獲得とは？
営業のおけるリードとはマーケティング用語の一つです。
リードとは「将来的に顧客になりうる見込み客」の事をさします。
現時点では自社サービスや自社商品を知らないお客様がターゲットです。自社商材を知ってもらうため営業や広告などを使い購入や契約につながる可能性がある顧客「リード」を見つける事を意味します。
BtoBビジネスやBtoCビジネスにもリードは使われ、BtoBビジネスの場合はメールアドレスや企業情報、役職や部署や氏名の情報の入手がリード獲得になる場合が多く、BtoCビジネスの場合はメールアドレスの入手がリード獲得となる場合が多い傾向にあります。
リード獲得とは、リードを生み出す為の活動の事を意味しています。「自社サイトから問い合わせがあった」「テレアポから資料請求につながった」「自社商材に興味があるお客様に名刺を渡した」などがリードを獲得した事になります。
リード獲得の目的
リード獲得の目的は多くの興味がある顧客を増やし受注件数を増やすことです。
多くのリードを持っていると様々な営業方法が使えます。伝えたい情報を見込みがある顧客にスムーズに伝えることで有利に進められます。
BtoBビジネスのリード獲得の目的とは？
BtoBビジネスとは企業が企業に対してモノやサービスを提供するビジネスモデルです。BtoBビジネスのリードを獲得することで顧客に最適な自社商材の営業が出来ます。またリードとの信頼が構築されると購買意欲が高まり売上に直結します。
BtoCビジネスのリード獲得の目的とは？
ビジネスとは企業が自社サービスや自社商品を直接個人 (一般消費者) に提供するビジネスモデルです。
BtoCビジネスのリード獲得は多くの顧客に同時に自社商材の情報を発信が出来ます。しかしBtoCビジネスはBtoBビジネスに比べ単価が低い傾向にあります。
多くのリードを獲得することが重要です。また、リード単価を上げるためにも一般消費者向けの自社ブランド力も大切です。
リードの獲得方法
リードの獲得方法についてインターネットを利用した方法とオフラインで獲得する方法について解説します。
インターネットを利用する方法
BtoBビジネスではオンラインセミナー（ウェブセミナー）を多く取り入れるようになりました。新型コロナウイルスの感染拡大に伴い対面式のセミナーが行えず変化したことが影響しています。
BtoCビジネスでは代表的な方法としてWeb広告があります。また、SNS利用もリード獲得には有効です。
オフラインでのリード獲得方法
BtoBビジネスではセミナーや展示会が代表的です。アポイントを取ることなく自社商材の説明や名刺交換などができ、直接アプローチできることから比較的リードを獲得しやすいです。
しかし、セミナーは集客や場所の準備に労力をかけたり、展示会ではブース費用や準備になどコストもかかりデメリットもがあります。
BtoCビジネスではテレビCMやラジオCM、新聞広告や雑誌広告などマスメディア掲載があります。不特定のユーザーに広くリーチする特徴があります。インターネットに比べ年齢層が高く目に止まりやすいのが特徴です。
しかし、膨大な費用がかかり費用対効果が得られにくいデメリットがあります。
リード獲得を支援する最適なツールを紹介
新型コロナウイルスの影響もありアプローチの方法も変わりつつあります。
リード獲得に役立つツールの紹介をします。
Web広告
多くの人に効率よく認知してもらう方法としてWeb広告があります。コストがかかりますが短期間でリードを獲得する際に向いています。種類によっては興味が近い客層に向けての広告を表示ができるのでリード獲得の制度も上がります。
SNS利用
ターゲットの年齢層を分けて的確にアピールするSNS利用もリード獲得には有効です。特に若年層ほど利用する機会が多く40〜50代はFacebook、30〜40代はInstagram、10〜20代はTikTokなど年齢層に分けて利用すると良いでしょう。自社のアカウントを作成し情報発信をするとより目につきやすくリード獲得につながります。
他にも自社動画の作成をしBtoCビジネスを有利に進めたり、動画投稿サイトを利用し自社商材の動画を掲載することなどで積極的なアピールができます。興味を持ってもらう事で有効なリードの獲得ができます。
まとめ
この記事では営業における「リード獲得」について重要性と獲得のポイントについて解説しました。
リードが自社の売上や受注件数に大きく影響するかご理解いただけましたか？
自社商品や自社サービスの内容に応じて方法を考え効率よくリードの獲得が出来ると良いです。近年はリードの獲得はオンラインに移行しています。積極的にオンラインサービスを取り入れていきましょう。
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