一生懸命営業活動しているのに、
まったく受注率が上がらない
同僚に比べて受注率が低い
最近、これまでのような受注率をあげられなくなった
と悩んでいませんか？
営業での仕事の成果は受注率で決まると言っても過言ではありません。
受注率が低いと、どれだけ一生懸命で仕事をしても、あなたの評価は一向に上がりません。
この記事では、受注率を上げるためのヒントとして
受注率が低い理由
受注率を向上させる方法
受注率向上に最適なツール
について書いていきます。
この記事を読んで、受注率をガンガン上げて、あなたの評価もガンガン上げましょう。
受注率とは？
受注率とは、商談に入った案件のうち、実際に契約にまで至った割合のことを言います。
受注率は「受注率（％）＝受注数÷商談数×100」の計算式で求めることができます。
たとえば、商談が10件あって、そのうち5件が成約した場合の受注率は50%（5÷10×100）です。
2つの例の受注率を比較すると、50％のが受注率が高く、20%のが受注率が低いといいます。
商談を行うのであれば、少しでも受注率は高いほうがよいと誰もが考えるでしょう。
しかし、その思いとは裏腹に、受注率が低くなってしまうことがあります。
しかも、受注率が低いのには理由があるのです。その理由を紹介します。
受注率が低い理由とは？
受注率が低いのには確実な理由があります。
受注率が低い理由を３つ紹介します。
信頼関係が構築できていないあなたがモノを買うとき、「信頼している人」と「信頼していない人」のどちらから買いたいですか？
つまり、顧客に提案する商品・サービスがいくらよいものであっても、顧客に信頼されていなければ受注率は上がりません。
受注率を上げるためには、顧客との信頼関係を構築するにはどうしたらよいかを必ず考えて、実践しましょう。
売ろうという意思が強すぎる
「これは絶対にいい商品です」「この商品はお買い得です」とありえないくらい力説してきたら、ほしい商品だったとしても、買う気がなくなりませんか？
つまり、売ろうという意思が強すぎると、顧客はそれを敏感に察知して、買おうとする気持ちが薄れてしまうのです。
受注率を上げるためには、売ろうという意思をいかに隠すかが重要となります。
受注確度を把握していない
「ただ見てるだけ」という顧客と「今すぐほしい」という顧客であれば、どちらの方が受注率は高くなるでしょうか？
受注確度とは、顧客が自社の商品・サービスを購入する見込みがどのくらいあるのかを判断する基準のことです。
受注確度を把握せず、どの顧客にも同じ営業をしていては、受注率が上がることは決してないでしょう。
受注率を上げるには？
では、受注率を上げるにはどうしたらよいのでしょうか？
まずやるべきことは、受注率が低い３つの理由にあてはまらないようにすること。
信頼関係を構築することからはじめる
商品・サービスを提案する
受注確度を見極める
からはじめてみてはどうでしょうか？
そして、受注率をさらに上げるためにするべき３つのことは
営業戦略を練る
営業力を強化する
営業業務に集中する
上記の3つです。
受注率を上げるために、これら６つの項目がなぜ必要なのかを詳しく説明していきます。
受注率を向上させる方法
まず、受注率が低い３つの理由にあてはまらないようにするために、信頼関係を構築することからはじめましょう。
顧客と信頼関係を構築するために欠かせないのが、顧客のニーズを徹底的にヒアリングすること。
そのうえで、顧客のために何ができるかを考え提案するようにしましょう。
自分目線でなく、顧客目線に立つことで、顧客との信頼関係は構築されます。
商品・サービスを提案する
顧客の抱えている課題を解決するためにどうしたらよいかを顧客と一緒になって考えましょう。
まず顧客に提供するのは問題解決の方法。その問題解決方法に顧客が満足してくれてから、自社の商品・サービスを提案するようにしましょう。
受注確度を見極める
顧客が商品・サービスの購入にいたるうえでどの段階にいるのかを見極めましょう。
どの顧客に対しても同じアプローチをするのは時間を無駄にします。
受注確度に応じて適切なアプローチをしましょう。
次に、受注率をさらに高めるためにやるべき３つのこと
営業戦略を練る
受注率を上げるためには、行動に出る前に必ず計画を立てましょう。
最初に設定する計画は売上目標。
その売上目標を達成するために「どれだけの予算が使えるか」「現状何が不足しているか」「誰にアプローチすればいいか」などを具体的に考えましょう。
営業力を強化する
いくら優れた計画に従っていても、個人の能力が圧倒的に劣っていては受注率は上がりません。
したがって、個人の営業力を強化することは必須です。トークテクニックを学ぶのもよいでしょう。
「ミラーリング」「バックトラッキング」「ドア・イン・ザ・フェイス」などを学んでみましょう。
営業業務に集中する
営業業務に集中できない環境では受注率を上げることはできません。
そこで、営業業務を効率化するためのツールを導入すれば、営業業務に集中できるようになります。
効率よく営業業務を行い、営業業務に集中できるようになるツールを紹介します。
受注率向上に最適なツールを紹介
SFAツール
営業支援ツールSFAとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略。
SFAツールは、案件管理、顧客管理だけでなく、見積書・請求書作成、データ分析レポートまですることが可能です。
営業活動をデータ化することで、営業活動の確認、分析を効率よく行い、受注率向上につながります。
CRMツール
顧客管理ツールCRMとは「Customer Relationship Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント」の略。
CRMツールは、顧客の個人情報や購入履歴、問い合わせ履歴などの顧客情報管理をすることが可能です。
顧客情報を詳細かつ正確に管理することは、一般顧客を長期顧客や優良顧客に育てるのに役立ちます。
MAツール
マーケティング業務の自動化ツールMAとは「Marketing Automation（マーケティング・オートメーション）の略。
MAツールは、見込み客の情報管理だけでなく、自社で行ったマーケティングに関するデータを管理することができます。
見込み客の情報を管理することで、顧客に対するマーケティング活動がどの段階にあるのかがわかり、顧客への正確なアプローチを可能にします。
まとめ
ここまで、受注率が低い理由、受注率を向上させる方法、受注率向上に最適なツールについて書いてきました。
この記事で紹介した、受注率を上げるためにやるべき６つのことを振り返りましょう。
信頼関係を構築することからはじめる
商品・サービスは提案する
受注確度を見極める
営業戦略を練る
営業力を強化する
営業業務に集中する
と言われても、いきなり６つすべてをやるのは難しいでしょう。
ですので、これら６つの中であなたが一番できそうなものからはじめてください。
必ず実践して、どんどん受注率を高めていきましょう。
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