ひと言に営業といっても、営業の方法はさまざまあります。
この記事では、さまざまある営業方法をメリット・デメリットも踏まえて紹介します。
営業方法を知ったうえで、どの営業方法がより効果的なのかについてもお伝えします。
「せっかく営業をするのであれば、効果のある営業方法をしたい」と思っている人は必ず最後まで読んでみてくださいね。
営業方法・手法の種類別一覧
営業方法は、アウトバウンド営業とインバウンド営業の２つに分けられます。
アウトバウンド営業とは、企業から顧客にアプローチする営業手法です。
具体的なアウトバウンド営業には
飛び込み営業（訪問営業）…顧客のもとへ直接訪問する営業方法
テレアポ営業（電話営業）…顧客へ直接電話をかける営業方法
メール営業…顧客に直接メールを送る営業方法
レター営業…顧客に直接手紙やはがきを送る営業方法などがあります。
インバウンド営業とは、顧客から企業にアプローチさせる営業方法です。
具体的なインバウンド営業には
展示会やセミナーの開催…参加者との交流を通じて情報を集める営業方法
プレスリリース営業…メディアを使って新商品を拡散してもらう営業方法
ホワイトペーパー…先に顧客へ資料を提供して、顧客情報を手に入れる営業手法
オウンドメディア…自社が運営するインターネットサイトを利用する営業方法
などがあります。
様々な営業方法のメリット・デメリットをそれぞれ紹介
どの営業方法にも、メリットデメリットが存在します。
次は、今あげた営業方法のメリットデメリットを紹介します。
飛び込み営業（訪問営業）
メリット…顧客と直接会って話ができるため、信頼関係を構築しやすいことです。
デメリット…約束を取っていないため、顧客に悪印象を与えてしまいます。
テレアポ営業（電話営業）
メリット…短い時間でたくさんの顧客に営業ができる。
デメリット…顧客に断られる確率がとても高い。
メール営業
メリット…顧客とのやり取りがテキストとして残ること。
デメリット…メールの開封率が低いため、メールを読んでもらえない。
レター営業
メリット…直筆で手紙を書くことで、顧客に心が伝わりやすい。
デメリット…１通に時間がかかるため、量をこなせない。
展示会やセミナーの開催
メリット…展示会に参加している顧客は、商品やサービスへの興味関心が高い。
デメリットは、会場を借りるために高額な費用がかかってしまう。
プレスリリース営業
メリット…商品の知名度を一気に上げることができる。
デメリット…記事の内容に関与できないので、不本意な伝え方をされることがある。
ホワイトペーパー
メリット…顧客のニーズを把握しているので、受注の可能性が高い。
デメリット…ホワイトペーパーの作成に時間がかかる。
オウンドメディア
メリット…簡単に導入でき、作成してしまえば、資産として残る。
デメリット…定期的に更新しないと、顧客に悪印象を与えてしまう。
効果的な営業を行うには？
これらのさまざまな営業方法を用いて、効果的な営業を行うにはどうしたらよいかについて解説していきます。
アウトバウンド営業とインバウンド営業を使い分ける
この記事で紹介した営業方法の中からどれか１つだけを選択して営業活動をしなければいけないというわけではありません。
効果的な営業を行うには、これらの営業方法を状況に応じて使い分けていくことが大切です。インバウンド営業を望んでいる顧客に、アウトバウンド営業をしかけても、成果に結びつく可能性は低くなってしまいます。
マルチチャネルを使いこなす
現在は、顧客とのコミュニケーションツールは、電話とメールだけではありません。さまざまなコミュニケーションツールがあります。
だからこそ「LINEしかできない」ではなく、「LINEでもできます」といったように、複数のコミュニケーションツールを使いこなしましょう。これは、コミュニケーションツールだけでなく、SNSについてもいえます。
営業スキルを上げる
どんな営業手法を取ろうとも、営業スキルが足りなければ効果的な営業はできません。
確実に高めておきたい営業スキルは、顧客の課題を把握するための「ヒアリング能力」と顧客の課題の解決を解決する「問題解決能力」他には、顧客に納得してもらえるようなプレゼン能力。自社製品を徹底的に調査する能力。商品販売のトークテクニックなどがあります。
効果のある営業の選び方とは
効果のある営業の選び方について解説します。
さまざまな営業方法を試してみる
さまざなな営業方法を知って終わりではありません。それらの営業方法を実践することが始まりなのです。
誰にでも効果のある営業方法は存在しません。さまざまな営業方法を試してみたら、何が効果があったかを検証してください。試してみる、検証するを繰り返し行えば、効果のある営業方法は必ず見つかります。
営業方法を使い分ける
顧客が誰であっても、提供する商品が何であっても、営業方法がまったく同じでは効果のある営業方法とは言えません。
効果のある営業をするためには、顧客に合わせた営業方法、提供する商品に合わせた営業方法をとるべきでしょう。顧客のニーズを無視した営業方法、商品に合わない営業方法をしているようでは、効果のある営業とは言えません。
まとめ
この記事では、効果のある営業方法について様々な営業手法別に詳しく紹介してきました。
完璧な営業方法はありません。どんな営業手法でもメリット・デメリットは存在します。効果的な営業を行うためには、さまざまな営業方法を相手や商品によって使い分けることが大切です。
様々な営業方法を試し、その結果を検証していくことを繰り返し行えば、効果のある営業方法は必ず見つかります。
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