コロナ禍になり、外出禁止とかになり会社に出勤できなくなり自宅でお仕事が通常になりつつあります。自宅から離れた会社のPCにアクセスして仕事をこなす「リモート」での営業について考えてみましょう。
リモート営業とは、メリットやデメリット、最適なツールなどご紹介したいと思います。少しでも何かのヒントになれば嬉しいです。
リモート営業とは？
従来の営業のように先方に伺っての営業スタイルとは違い「リモート営業」とは、画面越しに商談を行う事です。ここ最近のコロナ禍と元々の人材不足が深刻化しており、自宅で仕事を行うというスタイルの形が増え、営業もその一つとなっています。
リモート営業のデメリット
では、反対にデメリットは何があるのでしょうか
まず一つは【こちらの熱量・お客様の反応が分かりにくい】という事です。
対面で商談する場合熱量込めてお客様とやり取り出来ていたのが難しいといえます。
その上お客様の反応はリモートだと「聴覚・視覚」の限られた感覚でしかなく、本位・真意が読み取りにくいと言えます。その為アプローチやクロージングの仕方を担当者は考慮する必要がでてきました。
その次に【現場での情報が得にくくなる】ことです。
現場にはお客様の商品の説明や展示がされている場合が多く、リモート営業ではそれがかないません。お客様の会社のモットーや、大切にされてる言葉など知ることで先方との間を短く出来た事が、難しくなります。
そして【実物でのデモンストレーションができない】と言う事です。
有形商材を扱っている場合、担当者がデモを行うことがほとんどです。それを実際に「触ってみたかった」や「操作してみて良さを知りたかった」などのお客様の声があるのも事実です。
最後に【営業の心因的ハードルが上がった】と言えます。
リモートだと、お客様との物理的な距離がある為、心因的なハードルが高くなる傾向にあります。リモートでは、アイスブレイク無しに商談が始まることが多く、お客様との距離が開いたまま商談が始まる事があります。
こちらの環境を強くしてもお客様側のネット環境が悪ければ、コミュニケーションがうまく運ばず商談も上手く運ばない可能性もあり、それも心因的な問題になりかねませません。
リモート営業で成果を出すには？
リモート営業で成果を出すには一体どうすればいいのでしょうか？
うまく活用できてない方はぜひ、以下の項目を意識してみてください。
周りとのコミュニケーションを増やすようにする
営業支援ツールを活用する
商談前の準備が必要不可欠
ヒアリングは無駄をなくし、漏れなく、スムーズに行えるよう努力する
複数のシナリオパターンを準備する
このように、コミュニケーションやヒアリングなど今まで以上に話すという行為に重要性ができてきました。
声のトーンや話し方、話すスピードや、こちらの主張ばかりではなく確認作業「何か質問はございませんか？」など、対面だと感じれた事も言葉として「意思疎通」を大切にしなくてはなりません。
リモート営業を支援する最適なツールを紹介
営業支援ツールは進捗管理や情報共有などもスムーズに行う為にも便利です。
代表的なものとしてSFA（営業支援システム）があります。
その中でも【Salesforce】は大きなシェアを誇っています。
営業活動のプロセス管理や目標管理、顧客情報と紐づけた商談管理や次のアクションを可視化できるツールです。
顧客管理ツールとしてはCRM（顧客関係管理）で、その中でも代表的なのが【kintone】です。
顧客ごとの商談履歴や取引履歴、顧客データーの分析なども可能になります。
インターネットを介して、映像と音声のやり取り資料共有ができます。
オンライン商談に必要なツールとしては、【bell-face】があります。
これは映像・音声に加え営業担当側の画面にのみトークスクリプトを表示できたり、ポインター表示出来たりと、商談の制度を高める機能が特徴的と言われています。
その他に、
【Google Forms】や【Chatwork】など、非対面の営業活動に役立つツールがあります。
まとめ
今まで訪問営業を主にしてきた企業は、非対面のオンライン営業で成果が出るのか疑念を持つこともあるでしょう。
ですが、経費の削減や優秀な人材の確保ができる様になり、コストや生産性においては大きなメリットとなります。
非対面・オンラインでの営業の成功や業績アップには、顧客にとって「良質な商談であった」と思わせる事です。
現在色んなツールが各種提供されているので、うまく利用し業績アップにつながる様検討してみてはいかがでしょうか？
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