この記事ではインサイト営業の意味と インサイト営業する際のメリットとデメリットを解説します。
日ごろから営業でインサイト営業をしている方やこれからインサイト営業をしていきたい方にオススメの記事となっております。
この記事の最後には注意すべきポイントの解説もします。営業手法の一つとしてぜひ参考にしてみてください。
インサイト営業とは？
「インサイト営業」とは顧客が気づけていない課題をこちらが発見し、その課題を提示した上で解決策として自社製品や自社サービスのセールスをする営業の手法です。
逆の意味合いでよくいわれる営業方法には「ソリューション営業」があります。
この営業方法は顧客との対話を通し顧客の問題やニーズを聞きとり、解決策を提示する営業スタイルです。
元々顧客が問題点に気づいている場合に自社製品やサービスが問題解決と合致した場合に営業結果につながります。
インサイト営業は顧客が気づかない問題点をこちらが発見し解決策を提示することで提示することで潜在的な悩みを解決します。
顧客にとって重要な存在として重宝され、インサイト営業では顧客の問題を見つける能力がとても大切です。
日頃から顧客との親密な関係を築くことでより実現性の高いインサイト営業ができるでしょう。
インサイト営業のメリットとは？
インサイト営業のメリットは二つあります。
一つ目は「価格の安売りをせずに済む」ことです。
インサイト営業は顧客の隠れた課題を見つけることから顧客にとって重要な存在として認識されます。
顧客自身が気づいた課題を解決する方法はインターネットサービスの普及により顧客自身で解決ができることが多くあります。
インサイト営業のターゲットとなる顧客は課題の認識が自らできず、さらに費用対効果の優れた選択肢を探せません。
そのため気が付かない課題を見つけていることに重要さを感じ価格の安売りはおきにくくなります。
二つ目は差別化を図れることです。
ソリューション営業の場合は既に競合他社が似たような提案を無数に出しており入り入る隙がない場合が多いですが、インサイト営業は顧客が気づけていない課題を洗い出すことから営業が始まります。
顧客が思わぬところに解決策があればその業界での差別化をはかれます。
また問題解決の為に新たな自社製品や自社サービスの開発をするきっかけにもなります。
インサイト営業のデメリットとは？
インサイト営業のデメリットは二つあります。
一つ目は「顧客の解決策を探り当てる能力が求められる」ことです。
顧客自身も気づけていない問題を見つけるためによく話を聞き取り、考える力が必要です。
また寄り添い顧客との距離を縮めることでより本質に近い問題を把握ができます。他にも様々な情報を探り当てる洞察力も重要となってきます。
インサイト営業では高い営業スキルが必要になることがデメリットです。
二つ目は「本質的な問題を顧客に認識させる」ことです。
もともと顧客が気づけていない問題をこちらが発見し提示ができても、顧客自身が問題として認識できるかは営業のスキル次第です。
問題として認識してもらえれば貴重なパートナーとして顧客に重要な存在として重宝されるでしょう。
インサイト営業を行うための意識すべきポイントは？
インサイト営業をするために意識すべきポイントを紹介します。
一つ目は質問能力です。
顧客が自ら気がつかない問題を発見できるような質問力が必要です。
日々の商談の中で曲の本質的な課題に気づくためヒントになるような情報を質問に盛り込むことがポイントです。
二つ目は問題を見つける能力です。
商談の中で問題の本質や目的は何なのかと日々意識し発想することが大切です。
顧客が問題と思っていないことも、発見することで良い提案ができます。
三つ目は顧客となる企業を見定める力です。
近年日本ではベンチャーブームと言われ中小企業が増えつつあります。
インサイト営業の場合は成長途上で勝つ早期に成長しそうな企業へのアプローチが大切です。
一つの企業との繋がりを大切にし、重要な存在となることで営業の成果につながります。
まとめ
今回のインサイト営業の解説はいかがでしたでしょうか？
インサイド営業は顧客の問題解決や信頼関係がとても大切ということがわかりました。
また、インサイド営業のメリットやデメリットなどと、インサイト営業を効率的に行うために意識すべきポイントも紹介しました。
日頃、営業活動をしている方やこれからインサイト営業をする方は参考にしてみてください。
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