企業側から顧客へと働きかける手法の【アウトバウンド営業】。
ただ、それは知っているものの「実際に何をすればいいの？」「どう働きかければいいの？」と思われがちです。
なので今回はそもそもアウトバウンド営業とは何なのか、対の意味があるインバウンド営業とは何が違うのかについてお伝えします。
アウトバウンド営業とは？
アウトバウンド営業とは、広告やテレアポなどの様々な方法を用いて、企業から消費者へアプローチする営業手法です。アプローチをする時点では、顧客との接点はなく、訪問やテレアポなどでコンタクトを取っていきます。
インバウンド営業との違いは？
企業から顧客へアプローチをしていくアウトバンド営業と対の意味で使われるのが【インバウンド営業】です。インバウンド営業は特定の顧客に対してアプローチするわけではなく、不特定多数の顧客に対して情報を発信し、顧客の興味関心を引いていくことを目的としています。
アウトバウンド営業のメリットとは？
アウトバウンド営業のメリットは主に3つあります。
【企業側が主導で顧客に対してアプローチすることができる】
顧客からのコンタクトを取って貰うためには、色々な手法を用いて働きかける必要がありますが、アウトバウンド営業ではあらかじめターゲットになりやすい顧客にアプローチをかけるので、興味・関心を持ってもらいやすいです。
【潜在顧客を見つけやすい】
元々その企業のことを知っている場合などを除き、殆どの場合が顧客が企業のSNSやHPにアクセスし、いいなと感じてもらう必要があるインバウンド営業ではそもそもその企業自体を知らない顧客に対してのアプローチに欠ける部分があります。
それに対して企業側からアプローチをかけていくアウトバウンド営業では、その企業を知らない顧客に対してもアプローチが出来るため潜在ニーズを見つけやすいです。
【コミュニケーションを取るので積極的にアプローチすることができる】
インバウンド営業では顧客が自分のニーズに気づいて行動を起こす必要があり、顧客からアプローチがないとコミュニケーションを取ることは出来ません。
その点、アウトバウンド営業は企業側から顧客にアプローチをし、密なコミュニケーションを通して早い段階で顧客のニーズを引き出すことが可能です。
アウトバウンド営業のコツは？
企業側から顧客にアプローチしていくことが可能なアウトバウンド営業のコツを2つご紹介します。
【確度の高い企業のみリストアップする】
闇雲に色々な企業にアプローチしていたのでは、営業効率としてはすごく悪く、その結果とても低い成約率になってしまったり相手に悪印象を与えかねません。事前に相手企業の業種や現状を調べ、自社の商品を取り入れるメリットがある企業をリストアップしておきましょう。
【相手にとってメリットのある情報を伝える】
営業という時点で相手には警戒していることが殆ど。そんな中で必要の無い情報を与えられるといい印象を持ちません。
メリットがない話には時間を割きたいと思わないので、メリットをしっかりと伝えられるように自社商品の特徴やキャンペーンの情報などをしっかりと把握しておくことが大切です。
アウトバウンド営業のデメリットとは？
アウトバウンド営業のデメリットは主に３つあります。
【営業マンのスキルに左右される】
テレアポであれば、スクリプト通りにトークを進めるだけではなく、声色で相手の感情を感じ取ること。訪問であれば、商品知識やコミュニケーション能力などが必要になります。
ただ、これはすぐに身につくものではなく社内研修や経験に左右されることが殆どです。
【どんなに時間をかけても契約に繋がらないことが多い】
インバウンド営業では元々ニーズがある顧客なのでPR方法次第で契約まで繋がる確率が高いですが、アウトバウンド営業は興味関心のない顧客に対してこちらからアプローチをし、潜在ニーズを引き出す必要があります。
うまくアプローチすることが出来なければ成約まで至らないので、どうしても時間が掛かってしまいます。
【様々なコストが高い】
一日に何百件も電話をする必要がありその分通信費が必要になります。また、訪問するにも電車やガソリン代などの交通費や飲食代などが必要になります。
そして、そこに費やす分の人件費も必要になります。このデメリットを知った上で営業をすれば企業側にいい結果が導き出せます。
まとめ
アウトバウンド営業は元々、ニーズをある層だけではなく、潜在ニーズ層にも企業側からアプローチをすることによって成約まで至ることができる営業手法です。
しかし、多くのコストがかかったり、飛び込み営業をすることで営業マンの負担にもなってしまいます。
現在は、アウトバウンド営業を円滑に進めるためのITツールも沢山あるので、うまく使いながらより効率的な営業を目指していきましょう。
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